Интервью с Рами Голдбергом (Rami Goldberg), VP sales EMEA iKO Media Group.
— Где и когда, в какой семье Вы родились? Кто Ваши родители?
— Я родился в Ленинграде в 1977 году. Родители учились в Ленинградском инженерно-строительном университете. Потом они сменили профиль, чтобы зарабатывать, так как в те годы было непросто. Папа открыл небольшой бизнес, а мама стала парикмахером. В 12 лет меня увезли в Израиль.
— Давайте начнем с Петербурга. В какой школе Вы учились — простой или специализированной?
— В обычной школе. Мой дедушка преподавал в техникуме, а бабушка была учительницей английского. Помню, каждое лето они меня гоняли по урокам на полгода вперед, поэтому я приходил в школу и первые полгода бездельничал. Это был опыт, который меня сформировал.
— Вы всей семьей переехали в Израиль или бабушка с дедушкой остались в СССР?
— Все вместе: бабушка с дедушкой, наша семья и семья брата моего отца. В общей сложности 11 человек.
— В каком городе поселились?
— Сначала в Петах-Тикве. Через год бабушка с дедушкой получили государственную квартиру, и мы перебрались в маленький городок рядом с Ашдодом. Там и жили, пока каждый не уехал туда, куда смог.
— У Вас сначала был ульпан (учебное учреждение или школа для изучения иврита. — Прим. ред.) или сразу пришли в класс, в школу?
— Мы с двоюродными братом и сестрой ездили в Тель-Авив в ульпан на такси. Помню, нам с братом очень хотелось поездить на «Мерседесе», такси были именно «Мерседес» — старые модели лимузин-такси. Мы считали, сколько раз каждый ездил на «Мерседесе», а если подъезжал «Форд», то это было уже не так клево. Такой эмигрантский момент. По пятницам же мы ходили в школу, в которой не было ни одного русскоговорящего, поэтому приходилось непросто.
— В 12 лет дети уже становятся агрессивными, это начало переходного возраста…
— Были и хорошие, и плохие эпизоды. Все говорили на языке, который мы не понимали, поэтому происходили разные «терки». Я бы не назвал это черной полосой, но случались ситуации, когда приходилось за себя постоять. В 14 лет я поступил в мореходку, там проучился пять лет.
Когда мы приехали в Израиль, у нас было 300 долларов в кармане, так как ничего не давали вывезти из СССР
— Для репатриантов отправлять детей на такси в школу — это очень дорогое удовольствие. Как семья выкарабкивалась?
— Это было маршрутное такси — минивэны «Форд» и «Мерседес» вместимостью восемь человек. Они работали как маршрутки, проезд стоил два или три шекеля. Когда мы приехали в Израиль, у нас было 300 долларов в кармане, так как ничего не давали вывезти из СССР.
— А квартиру смогли продать?
— Квартира была кооперативная, мы её продали в 1989 году, но не смогли привезти деньги. Еще мы заплатили за отказ от гражданства, так как в то время за это нужно было платить.
— Как Вы оказались в мореходке?
— Это произошло с подачи отца. Он хотел из маленького городка перевести меня в школу, в которой возможно какое-то будущее. Там я отучился на электрика в сфере ВМС. Четыре года ходил в форме, жил в интернате и раз в две недели приезжал домой. Я прошел хорошую закалку.
— Где находилась мореходная школа?
— В Ашдоде, недалеко от дома.
— Условия были жестче, чем в обычной школе?
— Это была полуармейская мореходка: форма, утренние построения, проверки того, как побрился и почистил обувь и форму.
Сколько себя помню, я всегда работал. Сам заработал на права, помогал родителям, потому что было очень непросто. Я помню тяжелые финансовые моменты, которые были в нашей жизни из-за того, что мы не смогли привезти ничего, и всё нужно было строить с нуля.
— После этого Вы должны были идти в армию?
— Да, отслужил четыре с половиной года. Сначала на военно-катерных кораблях, потом был инструктором и гонял молодых, в конце — полтора года на подлодке. Потом мне форма надоела, и я сказал: «Да ну его на фиг! Хочу свободной жизни».
— Почему не три или четыре, а четыре с половиной года? Сколько в Израиле длится обязательная служба?
— Три года обязательная. Я отслужил четыре с половиной потому, что пошел по контракту на подводную лодку.
— Вам уже 22 года, и жизнь опять начиналась заново.
— Точно. Всем, что связано с электрикой, я уже не хотел заниматься. Я провел восемь месяцев в Штатах, в Нью-Йорке, работал в магазине одежды, грузчиком — многое попробовал. Понял, что не хочу быть чернорабочим и вернулся в Израиль. Сколько себя помню, я всегда работал. Сам заработал на права, помогал родителям, потому что было очень непросто. Я помню тяжелые финансовые времена, которые были в нашей жизни из-за того, что мы не смогли привезти ничего, и всё нужно было строить с нуля.
— Кем зарабатывали на права?
— Я каждый год работал летом на каникулах. Чистил рыбу в магазине, менял электрические лапы на дорожных столбах. Когда прокладывали первые кабельные системы, то укладывал трубы для кабеля. Также работал на стройке. Когда я вернулся из Америки, надо было куда-то приткнуться, и я пошел в охрану. Ездил на локации, где срабатывала сигнализация, охранял объекты. Через год я поступил в университет и, так как обучение было платным, начал искать работу, которая подойдет мне по графику.
— В какой университет?
— Университет находился в Беэр-Шеве, специальность Behavior and Human Resources (поведение и человеческие ресурсы. — Прим. ред.). Я очень хотел пойти в эту сферу, чтобы общаться с людьми напрямую, брать интервью. Все сложилось иначе. Я нашел место, связанное с плей-аутом.
— Как удавалось совмещать учебу с работой?
— Я учился на дневном отделении, ездил в Беэр-Шеву по два-три раза в неделю на учебу, а по ночам и выходным, четыре раза в неделю, работал.
— Сколько продолжалась учеба?
— Она должна была длиться три года, но я проучился четыре из-за того, что совмещал с работой. Через год-полтора после начала учебы я снял двухкомнатную квартиру и съехал из родительского дома. Началась самостоятельная жизнь.
— Чем именно занимались на работе?
— Начинал с простого: заводил кассету в Betacam, делал инжест, проверял, чтобы эти процессы шли нормально.
— То есть Ваша первая специальность — видеоинженер?
— Наверное, даже не видеоинженер. У меня просто были четыре Betacam, в каждом по кассете, и я инжестировал это в систему, потом проверял, чтобы всё шло гладко. Этим и занимался восемь часов ночью. А через полгода-год продвинулся дальше. Под моей ответственностью находилось восемь каналов, и я проверял по спискам, что всё есть, мониторил. Если чего-то не хватало, то говорил, и ребята, сидящие на инжесте, подготавливали мне материал. После четырех лет учебы я стал ответственным за весь плей-аут-центр, вёл смену, состоящую из 14 человек, проверял, всё ли работает, все ли готовы. В то время было 40 или 50 каналов.
В период, когда я решал, что делать дальше, пришел человек из сферы продаж, Шлеми Ицкович. Как оказалось, мы потом будем вместе всю жизнь
— Сколько это продолжалось?
— В общей сложности четыре года. В период, когда я решал, что делать дальше, пришел человек из сферы продаж, Шлеми Ицкович. Как оказалось, мы потом будем вместе всю жизнь. Он обратился ко мне: «Я пришел с американским клиентом, надо показать ему плей-аут, но я в нём не очень разбираюсь. Ты можешь на английском ему объяснить?» Минут 15 я вёл потенциального клиента по плей-ауту, рассказывал что к чему. Через день Шлеми пришел ко мне и спросил: «Ты думал когда-нибудь пойти в сейлз?» Я говорю: «Если честно, нет». Он ответил: «Если хочешь зарабатывать «X», то можешь идти куда хочешь, а если хочешь зарабатывать «X умножить на сколько сам сможешь», тогда тебе к нам. Хочешь попробовать?» Я пришел домой, начал думать, что делать: отучился четыре года, а сейчас полностью менять профессию? Моя девушка посоветовала идти по зову сердца. Так я провел восемь лет в продажах. Продавал сервисы и начал с плей-аута. Через 12 лет я понял, что мне неинтересно продолжать, потому что никакого профессионального роста не было. Мне предложили работу в другом месте. Так я оказался в iKO Media Group, стал вице-президентом по продажам. Это случилось в конце 2016 года.
Через 12 лет я понял, что мне неинтересно продолжать, потому что никакого профессионального роста не было. Мне предложили работу в другом месте. Так я оказался в iKO Media Group, стал вице-президентом по продажам. Это случилось в конце 2016 года
— Это израильско-швейцарская компания?
— Мы позиционируем себя как швейцарское предприятие, хотя у нас в штате и израильтяне, и итальянцы, и индийцы.
— Где находится головной офис?
— В Швейцарии, а телепорт и техника — в Риме в Италии. Вся операционная деятельность осуществляется из Рима.
— Офис продаж находится в Израиле или разбросан по миру?
— Разбросан. Я нахожусь между Израилем и Римом. Еще один коллега находится между Израилем и Парижем. Сегодня человеку, который занимается продажами, нужен компьютер, интернет и телефон. Физически он должен находиться везде: летать, встречаться. Например, прилететь в тот же Стамбул или Афины — это всего два часа. Или я прилетаю в Москву, нахожусь здесь три-четыре дня, провожу нужные встречи, потом в Баку и т. д. Сегодня перелет — это обычная вещь.
— Вы пришли на стадии создания компании?
— Она только была создана, я пришел одним из первых.
— Вы формировали службу продаж или была выбрана какая-то другая тактика?
— Поскольку бизнес новый, то все прилагали усилия, использовали свои связи: с поставщиками, со спутниковыми организациями, с клиентурой. В настоящее время iKO Media Group транслирует около 220 телеканалов на глобальном уровне и имеет около 30 млн долларов годового оборота. Вот что мы построили за четыре года. Я считаю это большим успехом и рад быть частью данного проекта.
В настоящее время iKO Media Group транслирует около 220 телеканалов на глобальном уровне и имеет около 30 млн долларов годового оборота. Вот что мы построили за четыре года
— Как пережили первый год пандемии?
— Как и многие другие, мы думали, что пройдет февраль, наступит лето, вот-вот всё закончится, считали, что это — переходная фаза, так как никто до конца не знал, с чем мы имеем дело. Нам очень повезло в плане стабильной клиентуры и хорошего бэклога. Мы заключаем довольно длительные контракты, наша стратегия не строится на моментальных продажах. То есть это именно сервис-заказы, рассчитанные на два-три года вперед, поэтому пострадала только сфера спорта. Например, мы очень тесно сотрудничаем с TV Start в России, но, поскольку весь спорт встал, случилась огромная потеря. А всё, что связано с сервисами, которые идут стабильно, имело минимальные потери. Но клиенты в этом году очень аккуратно подходили к будущим проектам, боялись строить какие-то планы. В основном все хотели или сэкономить, или сохранить то, что есть. Это нас не обошло.
— Сейчас этот бизнес находится в стадии либо какого-то скачка, либо перелома, потому что придет 5G, другие способы доставки, распространения. Время меняется, технологии меняются. Как ваш бизнес видит себя дальше именно в области доставки?
— Мы сервис-провайдер, дающий на данный момент возможность людям, у которых есть свой контент, донести его до зрителя. Мы находимся в сфере технологий OTT, в сфере плей-аута. Всё делается по запросу и нуждам наших клиентов. И если мы должны изменить и расширить портфолио наших услуг, то обязательно это сделаем. Мы идем вперед, не боимся 5G, ведь это станет частью нашего мира.
Конечно, последуют изменения, но мы здесь, чтобы делать плей-аут, знаем видео. Будем рады представить наши сервисы телеканалам и в этой области тоже, потому что и там понадобятся люди, умеющие работать с видеопрограммами, делать дистрибуцию, вести трансляции. Спорт и новостные каналы, как и 4К, еще никто не отменял. Я считаю, что этот переход станет дополнением: часть уйдет в 5G, часть — в ОТТ. Думаю, что на наш век всем хватит.
Я не пытаюсь загадывать, что будет через 50 лет. Но я вижу, что в ближайшие пять лет и «Газпром космические системы», и RSCC не собираются выключать свои спутники, значит всё будет нормально. Я не спутниковый оператор, не продаю емкость, я продаю сервис, что подразумевает комплексный подход. Я не боюсь новшеств, а смело смотрю вперед и принимаю их.
— Как появилось направление плей-аута, какие еще услуги вы предлагаете?
— Пандемия дала понять, что всё, что было год назад, отошло на второй план. Есть переход и изменение сервисов в модель OpEx. Конечно, любая фирма хочет продать свои девайсы, но клиенты поняли, что сегодня вся схема для нас — это схема «pay as you go» (плати как сможешь. — Прим. ред.). Жизнь переходит в стиль Netflix. Netflix дал всем понять, что на рынке появилась новая система и новые понятия. Поэтому предлагать клиентам делать сервис и плей-аут в формате OpEx, в формате «pay as you go», который позволяет не вкладывать огромное количество денег в инфраструктуру, не волноваться насчет кадров, электричества, кондиционеров и т. д., а дать возможность использовать наш сервис по необходимости — это большая возможность. Я считаю, что любая телекомпания должна заниматься продажей и монетизацией своего контента и меньше заниматься техническими моментами в инфраструктуре. Мир идет в другую сторону в плане всего, что связано с технической инфраструктурой. Мы видим это в Amazon Web Services, видим это в расширении возможностей работы из дома. Ресурсы мобильных девайсов уже практически безграничны, и мы считаем, что в конце концов всё перейдет туда. Это мое мнение и мировоззрение нашей компании.
Ресурсы мобильных девайсов уже практически безграничны, и мы считаем, что в конце концов всё перейдет туда. Это мое мнение и мировоззрение нашей компании
— То есть Вы считаете, что стратегическое направление — это переход небольших и средних предприятий на плей-аут аутсорсинг?
— Да, это самый правильный стратегический шаг. Содержать технический департамент — дорого. Дело ведь не только в покупке сервера — его необходимо обслуживать. И всё, что ты купил, через три года уже устаревает, нужно новое. Должно быть: взял — использовал — выключил. Наше преимущество в том, что мы используем сезонные каналы. Например, в России есть канал «Дед Мороз». Он открывается всего на два месяца в год. Можно купить для него серверы, сделать под него аппаратную, подключить огромный data rate, и всё это надо интегрировать, проинсталлировать, прописать. А можно заказать у iKO Media плей-аут на два месяца, сделать работу, после чего сказать «спасибо» и заплатить за сервис.
— Насколько принципиально это отличается по ценам?
— Смотря с чем сравнивать.
— Вы же содержите инженеров, не роботы всё это делают?
— Да, но загрузку контента делает сам клиент. Я могу предложить этот сервис, если клиент потребует, но если у него есть департамент, который этим занимается, то зачем использовать мои ресурсы? Он заплатит только за инфраструктуру, за возможность делать плейлист и ставить свою графику. У клиента всё равно есть те, кто работает с плейлистами. Вместо того, чтобы посылать это оператору, можно загрузить на нужный сервер и поставить там. У нас есть люди, которые этим занимаются и делают видеоконтент. Всё загружается, делается API, а как только контент загружается на общие дата-центры, моментально идет на облачный плей-аут. К тому же у клиента нет зависимости от энергопитания. Это всё равно, что вы заходите в Gmail в любое время. Стабильность нашего плей-аута — то же самое: вы всегда можете на него попасть, ни от чего не завися. Плюс гибкость в использовании. И поскольку всё находится в облаке, я могу предложить вам эту услугу на две недели, два месяца или на полгода. Я считаю, есть огромная ценность в гибкости и в возможности доступа отовсюду.
— После совета с дамой сердца Вы ушли с теплого места. Эффектно, но аренда квартиры, коммунальные услуги и прочие платежи. В случае неудачи все должно было лечь на ее плечи. Чем она занималась?
— Она была учителем глухонемых детей. Только начинала, и у нее была маленькая зарплата. Но кто не рискует, тот не пьет шампанского.
— Вы женаты?
— Уже 11 лет. У нас двое детей: дочке девять с половиной лет, а сыну четыре с половиной года.
Работа с клиентами, подопечными, партнерами — это очень важный момент для меня. Я внимательно отношусь к базе своих клиентов, стараюсь быть лицом компании и оказывать им полную поддержку
— Супруга по-прежнему учительница?
— Да. Она продвинулась по работе, и зарплата у нее выросла.
— Никогда не жалели, что прислушались к её совету и поменяли кардинально жизнь?
— Она меня очень тогда поддержала, я почувствовал, как говорится, ветер в парусах и дерзнул. Я считаю, что нашел свое поприще, именно то, чем хотел заниматься. Я очень люблю свою работу. Конечно, как и у всех, бывают дни, когда не хочется никуда идти, хочется поваляться в кровати, но это не зависит от сферы деятельности. Сейчас, когда я смотрю на свою жизнь, я очень доволен.
— Что считаете своей главной заслугой в профессиональной карьере на сегодня?
— Большим достижением я считаю одного из клиентов, с которым у меня получилось сработаться. Это стратегический клиент. Я обхаживал его около трех-четырех лет — и заполучил. Я не переставал верить, не переставал трудиться. Я шел к цели и достиг ее. Работа с клиентами, подопечными, партнерами — это очень важный момент для меня. Я внимательно отношусь к базе своих клиентов, стараюсь быть лицом компании и оказывать им полную поддержку.
