Интервью с менеджером LiveU по продажам в России и странах СНГ Александром Порватовым.
Интервью с менеджером LiveU по продажам в России и странах СНГ Александром Порватовым.– Когда и в какой семье Вы родились?
Родился я в 1976 году в Медведково – историческом районе на северо-востоке Москвы. Мама, несмотря на то, что окончила МАИ, много лет работала администратором в гостинице «Космос», чтобы большую часть времени посвящать нам – своей семье. Папа стоматолог-протезист. Всю жизнь он работал в государственных поликлиниках и лишь однажды решил открыть частный кабинет, но не сложилось. До выхода на пенсию папа трудился в стоматологической поликлинике на Красносельской улице. Бабушка по маминой линии работала в Госплане – отвечала за страны социалистического блока. Работала преимущественно с Румынией, Венгрией и Монголией. В Румынии она познакомилась со своим будущим мужем, вышла замуж и родила дочь – мою маму.
– Дедушка тоже работал в системе Госплана?
Дедушка, москвич 1929-го года рождения, одним ему ведомым способом в шестнадцать пошёл воевать. Участвовал в освобождении Европы от фашистов, был награждён боевыми орденами и медалями. После окончания Великой отечественной остался служить в ограниченном контингенте Советских войск в Румынии. По удивительному совпадению день рождения у деда 9 мая, так что начиная с 1945 года в этот день у него двойной праздник. После возвращения на Родину дед работал в конструкторском бюро А. Н. Туполева. Помню, как он водил меня на ВДНХ, где возле павильона «Космос» стояли два «туполевских» самолёта, с гордостью показывая на них, дед рассказывал, что принимал участие в их разработке.
– Инженерное направление это от деда?
Инженерное направление по работе с иностранными государствами – так будет точнее. От бабушкиных рассказов о работе за рубежом во мне проснулся интерес к другим странам. Я и мой младший брат, он на восемь лет младше, проводили много времени с мамиными родителями. У них была дача в Абрамцево, пятьдесят километров от Москвы по ярославскому направлению.
– Тот, что называли «посёлком генералов»?
Тот самый. Сталин в 1946 году раздавал большие, до гектара, участки земли высшим армейским чинам. Это было одно из двух мест в Союзе, где дачи находились в частной собственности. Вторым был «посёлок художников» в районе Сокола. Дед купил дачу в шестидесятых годах. Собственно, моё становление как человека, как мужчины связано как раз с этими дачными угодьями. У нас собиралась огромная разношёрстная компания. Меня называли «студент», потому что я был единственным, кто учился в институте. Причём это «звание» позже перешло по наследству к моему младшему брату, а потом и к старшему сыну. О том времени у меня до сих пор сохранились тёплые воспоминания.
– Где жили папины родители?
Они родом из Мордовии, после войны переехали в деревню Вороново, что стоит на Калужском шоссе. Дед был в плену, после освобождения вернулся в свою деревню. Но по доброму совету офицера из местной комендатуры уехал со всей семьёй. Время было жёстокое, и с бывшими военнопленными особо не разбирались, как они попадали в плен. Так они оказались в деревне Вороново, и родня по папиной линии до сих пор проживает там.
– Как Вы учились в школе?
Я учился в одной из двух московских школ с углублённым изучением испанского языка. Одна, в Медведково, была ориентирована на латиноамериканские страны, кроме испанского языка изучали культуру и национальные особенности этих стран. Вторая школа – с ориентацией на европейские страны, находилась на Юго-западе Москвы. Учился я неплохо – три, четыре, пять. Химия была единственным предметом, который мне так и не поддался. Родители, беспокоясь о моей успеваемости, договорились через своих хороших знакомых о дополнительных занятиях по математике с профессором А.Б.Самохиным – преподавателем Московского института радиоэлектроники и автоматики. Это был Учитель с большой буквы – за короткое время он смог «подтянуть» меня по алгебре, геометрии, и заодно по физике до очень серьёзного уровня.
– Почему решили уделить такое внимание именно этим предметам – в планах была инженерная карьера?
Хотели научить уверенно ходить, а научили бегать. В девяностом году нашу школу разделили. Всех, кто учился лучше, перевели в новую школу – под опеку финансовой академии. Сюда же перешли самые сильные преподаватели. Несколько изменилась специфика, помимо испанского языка большое внимание уделялось русскому языку и географии. Последние два года у меня было много подготовительных курсов, буквально каждый день шли дополнительные занятия и по русскому языку, и по географии. И, конечно, математика с Александром Борисовичем. В те времена была совершенно другая система оценки, по которой требовались полноценные знания, не тесты.
– Куда решили поступать после окончания школы?
В 1993 году самыми популярными были экономические факультеты. Мне немного не хватило баллов для поступления в финансовый институт. Но знакомый отца, работавший в Московском государственном строительном университете (бывший МИСИ) имени В.В.Куйбышева, рассказал, что у них открывается новая кафедра – «Организация экономики и управления в строительстве» и можно получить специальность экономиста.
– В армии Вы служили?
Сначала была отсрочка как студенту ВУЗа, потом родился сын.
– С такой серьёзной подготовкой учиться было легко?
Первые два курса я учился нормально, а на третьем сорвался – тёмная дачная история. Поехали со знакомыми на выходные на дачу, и застряли там на две недели, в самый разгар сессии. Каждый вечер с нами происходила очередная история в духе того времени – мы торговали кирпичом, нам разбили машину, мы кого-то ловили… Другой за всю жизнь не насобирает столько «шишек», сколько у нас было за те две жаркие недели. Казалось, что бунтарский дух охватил всех, кто тогда был в посёлке. И своих, и приезжающих. Я и с домашними умудрялся спорить, настаивая, что институт мне уже не нужен, я пойду торговать кирпичом. Я благодарен своим родителям и их другу, А.В.Забегаеву за то, что помогли остановиться на краю. Кто знает, чем бы всё закончилось, если бы не их помощь. Хороший папин друг, заведующий кафедрой ЖБИ, Александр Владимирович, помог мне перевестись на платное отделение.
– Кто оплачивал контракт?
Сам. С того самого 1994 года я перешёл на самообеспечение. Вместе со своими друзьями по даче устроился на работу в охрану. Выходили в смену – сутки через трое, получали приличную по тем временам зарплату в 300 долларов. Я женился, в ноябре 1997 года у меня родился сын Георгий. Это было важное событие, подтвердившее моё возвращение на твёрдую землю. Дальнейшую учёбу нельзя назвать блестящей, но университет я не бросил, окончил и получил диплом.
– Где познакомились с женой?
На даче, потому что с 14 до примерно 21 года вся жизнь вертелась исключительно вокруг дачи.
– Когда родился ребёнок, что Вы предприняли?
Мама помогла устроиться в газету «Работа для Вас» с сокращенным рабочим днём. Поначалу мне «придумывали» работу, потом поручили заниматься распространением бесплатного приложения «Exclusive Personnel», издаваемого на английском языке. Я расставлял специальные стойки в различных бизнес-центрах, где можно было рассчитывать на появление иностранцев или людей, владеющих каким-либо иностранным языком. На этих самых стойках агенты выкладывали наши приложения. Работал я в этой газете вплоть до окончания университета.
– Что было после?
Приехал как-то мой друг по даче на машине с жёлтыми номерами. Рассказал, что устроился на работу в компанию Nestle, вручил мне номер телефона со словами: «Звони. Там набирают персонал». С 17 июля 1998 года у меня появилась первая официальная и полноценная работа – мерчендайзер в Nestle.
– За месяц до кризиса?
Да. Самое забавное, что мне задержали первую зарплату – за июль, даже в таких гигантах бухгалтерия иногда даёт сбой. Учитывая, что при заключении трудового контракта зарплата значилась в долларах, в конце августа я получил ошеломительную сумму – курс рубля уже был сумасшедшим. Мне казалось, что ещё немного, и я себя ни в чём ограничивать не буду. Помню, как мы на рынке в Сергиевом Посаде покупали валенки. Как стоял обезумевший продавец, у которого никто и никогда не покупал столько товара с такой скоростью. Мы смели все – невзирая на размер и фасон. Сколько же моли я накормил в том году.
– Как развивалась карьера в Nestle?
Всё происходило как-то бурно. Уже в сентябре повысили до торгового представителя. Москву, до того условно поделённую на восемь участков, разделили на шестнадцать – по числу торговых представителей. Восемь новоиспеченных агентов так рьяно принялись за работу, что руководство компании быстро поняло, что предыдущие ничего и не делали. Каждый из нашей восьмёрки сделал хорошую карьеру. Мы продолжаем общаться и сейчас.
– То есть получается такая хорошая школа была?
Звучит смешно, но тогда со страху мы самостоятельно научились тому, чему обычно учат на специальных курсах – искусству продаж. При переводе наших зарплат из долларов в рубли, стало понятно, что наша деятельность по доставке товара в магазины и его размещению самой компании прибыли не приносит. Нас не уволили, а перевели в торговые представители. С одной стороны это нас приободрило, а с другой мы прикладывали максимум усилий для роста продаж, в процессе работы приобретая и совершенствуя профессиональные навыки. Во многом благодаря этому Nestle в те годы достиг значительного прогресса на российском рынке.
– Как достигнутые результаты отразились на карьере?
Через два года я начал работать с торговыми сетями, вёл «Седьмой континент», курировал оптовую торговлю. Потом был переведён на должность регионального менеджера по сбыту кондитерских изделий. В зону моей ответственности входили Москва, Московская область, Золотое кольцо, для компании – «непаханое поле», мне многое приходилось делать с нуля и в одиночку. Изучал и осваивал рынок, формировал команду, за четыре года количество и качество профессиональных навыков значительно выросло.
– Всё было активно и хорошо. Что произошло в 2006 году?
Nestle в 2004 году решила войти в клуб миллиардеров. При достижении оборота в миллиард швейцарских франков – страна автоматически попадала в премиум-сегмент. С этой минуты все усилия были направлены на осуществление этой идеи. Фактически, этот миллиард выгрузили с наших складов на склады партнёров, которые в свою очередь вынуждены были «придержать» реализацию до первого января. Минимум два обстоятельства – не изменённая ёмкость рынка и сроки хранения кондитерской продукции – привели к плачевному результату. Как это часто бывает, приглашённый кризисный менеджер начал решать проблемы в первую очередь путём сокращения штатов. В нашем российском подразделении, одного за другим, уволили троих. Полгода я искал работу, чтобы успеть уйти раньше, чем очередное сокращение коснётся и меня. Потом торжественно принёс заявление об увольнении по собственному желанию.
– Каким образом?
Я обратился в кадровое агентство, прошёл множество собеседований, буквально по два в неделю. Наверное потому, что для меня важно умение трудиться, приобретать и совершенствовать профессиональные навыки, нежели овладение искусством преподнести себя в выгодном свете. Такие «умельцы» зачастую уходят через полгода после устройства на работу, либо сами, либо их увольняют за ненадобностью. В итоге я сменил продуктовый рынок на электронику, устроившись на работу в BenQ-Siemens.
– На какую должность Вы пришли?
На самом деле штат компаний по производству аксессуаров для мобильных устройств, как правило, очень небольшой, так как реализация продукции построена через сети. Так было и у нас – один курировал три сети, другой тоже три, а я курировал их и ещё кое-что по мелочи. Я потерял в зарплате, но удовольствие от работы это компенсировало. К сожалению, через полгода компания скоропостижно обанкротилась. За это время я не раз задумывался о том, что поторопился со сменой работы, зачем были потрачены шесть лет в Nestle. Но оказалось, что всё происходило не зря. На четвёртом-пятом месяце работы в BenQ-Siemens позвонила немка и начала что-то говорить по-английски. Я храбро мычал ей в ответ, ничего не понимая из сказанного. Самолюбие было ущемлено – как оказалось возможным, что такой Д` Артаньян как я не может поговорить с немкой?
– Что предприняли?
Настроен я был решительно, но при этом мне хотелось молниеносного результата. Я занимался с одним преподавателем, с другим и всё без особых успехов. Однажды в подъезде увидел объявление, написанное от руки о том, что носитель английского языка ищет студентов. Носитель языка жил в соседнем подъезде. Им оказался американец индийского происхождения. К тому же последователь индуизма и поклонник Аюрведы. Приехав в Россию с намерением открыть свою клинику, он обнаружил, что здесь не всё так просто как Америке. Это там можно за деньги и быстро, а у нас не пойми как и долго. Финансы его таяли, и он решил частными уроками немного исправить положение. Принимая во внимание тот факт, что русского языка у него было столько же, сколько у меня английского, наши занятия выглядели необычно – мы читали газеты. После мы «обсуждали» прочитанное. По мере увеличения объёма лексикона и умения им пользоваться, наши обсуждения частенько стали переходить в горячие споры – каждый настаивал на своём мнении. За три месяца ему удалось подготовить меня к интервью на английском языке.
– Для чего Вам это понадобилось?
Как я пониманию, у кадрового агентства существовала обратная связь с BenQ-Siemens. И когда с компанией произошло то, что произошло, агентство посчитало себя обязанным предлагать мою кандидатуру хорошим людям. Поэтому они организовали несколько собеседований в Sony Broadcast. Моего минимума английского языка хватило, чтобы проскочить собеседование с Игорем Орловым, японскому представителю было не особо интересно вдаваться в подробности, так как он через две недели уезжал на родину. Так 26 марта 2007 года я начал работать в Sony Broadcast.
– Какую должность предложили?
Называлась она «супервайзер». От того, что должности в компании никак не привязаны к нашим реалиям, мне очень трудно было ориентироваться в системе подчинения специалистов. Я отвечал за работу дилерской сети, но кроме знакомства не представлял, что ещё нужно делать. Выручил меня коллега-японец Хара-сан, Хара Томоаки. Он предложил участие в его проекте project one thousand, где «тысяча» означала планируемое число привлечённых клиентов по России. Я был организатором всех наших командировок, перетаскал на себе за это время тонны «железа», побывал во всех уголках страны и очень расстроился, когда не получилось поехать во Владивосток. У Sony Broadcast на IBC был стенд с маленькой стеклянной комнатой, предназначенной для переговоров. И когда мне в ней не хватило места, я опять расстроился – почему все похвалы будет получать только Хара-сан, ведь и моя заслуга в этом проекте есть. Наблюдая через стекло как сначала розовое лицо моего коллеги приобретает багровый оттенок, потом серый, и в заключение его начинают бить палками – я понял, как мне повезло.
– Что было причиной?
Когда наш руководитель Роб Шерман (Rob Sherman) увидел затраты на мероприятия во Владивостоке: перелёт двух японских специалистов по маршруту Токио – Москва – Владивосток и обратно; проживание, отправка оборудования; приложенную фотографию участников мероприятия, на которой были изображены только двое прилетевших японцев – реакция была вполне объяснимой. Хотя бить палками – это, конечно, слишком жёстко.
– Какими были самостоятельные проекты?
Я почувствовал вкус работы в сфере вещания. Сумел настроить взаимовыгодное сотрудничество с Russia Today, РЕН ТВ и «Звездой», выходил с инициативой на небольшие московские каналы. При этом я продолжал работу с дилерской сетью.
– Почему Вы ушли из Sony Broadcast?
В страховой компании «Ace» предложили более высокую зарплату, но уже на второй день я понял, что не хочу этим заниматься всю оставшуюся жизнь. «Ace» занимается страхованием крупных промышленных объектов, в числе клиентов были Саяно-Шушенская ГЭС, «Москва-Сити». Меня пригласили работать в направлении страхования мобильных устройств, взамен ушедшего вместе с клиентской базой сотрудника. Поступок, ставший для моего шефа откровением, его почему-то не расстроил. Меня тем более. В то же время мои хорошие знакомые порекомендовали мне прийти на семинар Vitec Videocom в «Холидей Инн» на Рижской улице. Собеседование проводили Стефано Финесси (Stefano Finessi) и Грэм Рэмси (Graham Ramsey), по итогам которого мне дали понять, что я подхожу. Но процедура оформления оказалась очень длинной – следующие шесть месяцев, продолжая работать в «Ace», я сгорал от нетерпения.
– Когда и на какую должность Вы перешли в Vitec Videocom?
В августе 2012 года я зарегистрировался как индивидуальный предприниматель и в этом качестве заключил многостраничный контракт с Vitec Videocom. Должность называлась сейлз-менеджер, по функционалу я отвечал за весь рынок компании по России и странам СНГ. При очень правильном подборе брендов, таких как Sachtler, Anton/Bauer и Vinten, очень известных и популярных в нашей стране, политика внутри компании была построена на приоритете увеличения стоимости акций. По-моему мнению подобный вид бизнеса должен опираться на долгосрочные и доверительные отношения. В угоду повышению стоимости акций одно за другим реализовывались решения о сокращении штата по Европе, о переносе производства в Китай и Коста-Рику. Самое странное, что под сокращение попал даже Стефано Финесси, которого мгновенно забрало к себе другое подразделение, Vitec Imaging Solutions. Спустя год он приглашал меня перейти в это подразделение, но я сглупил и отказался.
– Почему считаете, что поступили неправильно?
Даже с моего уровня регионального менеджера было видно, что пришедшее руководство, рассчитанное на категорию айфонов и айпадов (т.е. быстрого бизнеса) сильно осложнит решение реальных задач.
– Что происходило дальше?
С новым руководством отношения у меня не задались. Я понимал, что на лицо тенденция по смене кадров – все, кто работал в прежней команде, попадали под статью замены. Такие шаги неприятны в тот момент, когда они происходят. Но со временем понимаешь, что они ведут тебя к чему-то следующему. Я уволился и провёл лето на своей любимой даче. А потом поехал на IBC, где общие знакомые представили меня компании Rosco. Известная американская компания со столетней историей, производившая светофильтры для театров. В 2015 году у них случилась удачная история со светильником определённого типа для заказчика из Голливуда, на этой волне они запускали новую линейку светового оборудования. А меня пригласили для организации продаж нового продукта. Идея оказалась неудачной, в итоге всё, что успели произвести – продавали с большими скидками. И не только в России, так было по всему миру.
– Почему так произошло?
Ответ лежит в сфере быстро развивающихся технологиях. Чтобы твоё оборудование было успешным необходимо быть впереди планеты всей и вести разработки постоянно, на очень высокой скорости. Rosco просто оказался менее расторопным, чем другие, установившие абсолютно новую технологическую планку. Компанию ненадолго спасла приобретённая DMG Lumiere с новой световой линейкой. Новый продукт пришёлся по душе и в кинопроизводстве и в телевизионной индустрии, продажи шли успешно. Выполнение бюджетов и боевое настроение сохранялось вплоть до марта 2020 года. В Европу и Америку пришла пандемия. Это мы в России привыкли проживать различные турбулентности, а для них это оказалось слишком сложным для восприятия событием. Поникли духом, всех сократили – весь бизнес остановился.
– Впервые за много лет Вы оказались без работы. Чем занимались?
Фактически год я просидел дома, проводя время со своей семьёй. Это здорово, но всему своё время. Недавно меня пригласили в компанию LiveU.
– На какую позицию?
Тоже сейлз-менеджер по России и странам СНГ. Наша группа из трёх человек не является официально зарегистрированным представительством – мы работаем по агентским контрактам. Структурировано всё довольно понятно, у компании в России многолетняя история, не всегда понятная и однозначная. Но в любом случае, бренд известный и ощущение комфорта у меня есть.
– Как между вами разделены функции?
Сергей Ковалёв в основном занимается инженерной составляющей, я продажами, Полина Добровольская маркетингом.
– Что считаете главным достижением?
Мне искренне нравится то, чем я занимаюсь, а такого не было с момента прихода в Vitec Videocom. Работа в Sony создавала чувство комфорта, а настоящее удовольствие от профессии я почувствовал «уйдя на вольные хлеба». Достижение и то, что я довольно хорошо знаю людей, с которыми знакомился на протяжении всех этих лет. Много хороших знакомых, с кем я продолжаю общаться. Ещё одним достижением считаю, что даже с бывшими или действующими конкурентами отношения складываются прекрасно, мы не просто уважительно – мы дружно сосуществуем. Недавно на своей страничке в «Фейсбуке» написал о своей новой должности. На какое-то время я ощутил себя блогером – неожиданно большое количество тёплых и искренних поздравлений, и то, что среди них были отклики моих конкурентов.
– У Вас в 1997 году родился сын, как дальше складывались семейные отношения?
Мой первый брак распался в 2004 году. Но это не отразилось на наших взаимоотношениях с сыном, мы с ним постоянно вместе. Во второй раз я женился в 2013, в этом же году у меня родился второй сын, а спустя пять лет – дочь.
– Только не говорите, что со второй женой тоже на даче познакомились?
Я на самом деле познакомился с ней даче, потому что её привезла жена брата. Они работали вместе. Только на этот раз встреча на даче послужила основой для создания надёжных и продолжительных отношений.
-Находите ли время для хобби?
Я постоянно занимаюсь спортом, играю в большой теннис. Был период, когда увлёкся боксом. Но, если начинать заниматься контактными видами спорта в зрелом возрасте, это может пагубно отразиться на общем состоянии. Я успел получить разряд, но потом понял, что ещё немного и это достижение в принципе будет уже не нужно. Тогда по совету брата я начал практиковать йогу, занимаюсь уже лет десять. Но с некоторых пор моим основным увлечением стал хоккей – потому что им занимается мой младший сын. Я ощущаю себя детским тренером и играющим хоккеистом одновременно. Внушительная часть моих помыслов и усилий направлена в этот вид спорта, чтобы помочь своему сыну развиваться и достигать хороших результатов в игре.
– Где он занимается?
Он тренируется в спортивной школе «Серебряные акулы» на довольно высоком для его возраста уровне. В школе на регулярной основе проходят товарищеские встречи с ребятами из клубов «Динамо», «ЦСКА» и «Крылья советов». Наша семья живёт на улице Р.Зорге (Полежаевская), и вокруг нас расположен этот своеобразный хоккейный треугольник.
